Entenda a importância do funil de vendas para casa e construção

O funil de vendas é uma estratégia muito eficiente para acompanhar a trajetória dos clientes, desde o primeiro contato com a empresa, até o fechamento do negócio, que pode ser a compra de um produto ou serviço.

Para o ramo da casa e construção, o funil ajuda a perceber quais são os interesses dos consumidores, sendo possível orientar estratégias específicas e, com isso, conquistar melhor o público.

Afinal de contas, não são todas as pessoas que se interessam por um elevador de carga, por exemplo, já que este equipamento é bastante singular, além de ser usado somente em alguns trabalhos dentro do setor de casa e construção.

Diante do exemplo, percebe-se que não vale a pena “atirar para todos os lados”, mas sim, focar em um perfil específico, direcionando as ações de marketing e, com isso, tendo melhores chances de fechar uma venda.

Portanto, o artigo de hoje vai mostrar a importância do funil de vendas para casa e construção e como usar a estratégia na sua empresa. Ficou interessado(a)? Então, acompanhe a leitura!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, ou também chamado de pipeline, é uma técnica que mostra a jornada do cliente. Através da representação gráfica, é possível acompanhar todo o caminho que o consumidor realiza, até decidir pela compra.

O principal objetivo é fazer o acompanhamento do público, desde o momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida, até o fechamento no negócio.

Pensando no ramo de casa e construção, podemos usar como exemplo a seguinte situação: quando um usuário procura na internet um bloco concreto e se depara com um artigo da sua empresa, ele está iniciando o caminho pelo funil. A conclusão será no momento da compra.

O funil de vendas é formado por um conjunto de etapas e gatilhos, que visam dar um suporte à jornada de compras. Ou seja, é possível visualizar quais ações podem influenciar na decisão do cliente e, assim, aproximá-lo da finalização do negócio.

Mas como funciona o funil de vendas?

Em primeiro lugar, precisamos ter em mente que o processo de compra não é homogêneo. Ou seja, os clientes não buscam por uma manta impermeabilizante e logo de cara realizam a compra. Ao contrário, esse processo ocorre por etapas.

Isso quer dizer que o cliente passa por vários momentos, que revelam se ele está realmente próximo de realizar a compra, ou prestes a desistir.

Desse modo, a empresa pode usar de artifícios para influenciar o cliente e, com isso, contribuir para que ele realmente se interesse em fazer a compra – incluindo o momento em que ele ouviu falar da solução pela primeira vez, até o pós-venda, quando ele pode recomendar o seu produto.

Quer dizer que o funil de vendas é usado para determinar o nível de maturidade do cliente, em relação à decisão de compra. O modelo é dividido nas seguintes partes:

  • Topo de funil: o momento da descoberta;
  • Meio de funil: consideração da solução;
  • Fundo de funil: a decisão de compra;
  • Pós-venda: fidelização do cliente.

Ao compreender cada uma das etapas, é possível usar de ferramentas para guiar os clientes e, com isso, aumentar as chances de venda.

As etapas do funil de vendas: da descoberta ao pós-venda

O funil de vendas pode ser usado tanto para a comercialização de produtos quanto serviços, como um trabalho em altura, por exemplo.

Em geral, ele é dividido em quatro partes, mas nem sempre a etapa de pós-venda está incluída na estratégia, já que o cliente concluiu a compra.

Neste artigo, resolvemos considerar o pós-venda, pois acreditamos que a construção de um relacionamento saudável com os clientes é tão importante quanto as técnicas de venda.

Topo do Funil (ToFu): aprendizado e descoberta

O topo do funil, ou ToFu, é a etapa da consciência. Até aqui, a pessoa não conhecia o seu produto ou serviço, sendo indiferente à própria necessidade. Quer dizer que ela não buscava nenhuma solução, pois desconhecia a demanda.

Mas ao ter o primeiro contato com a sua empresa, a pessoa compreende que existe um gaps e irá procurar mais informações sobre o produto ou serviço.

Por exemplo, quando alguém precisa fazer uma limpeza pesada, ela pode buscar por algumas alternativas e a sua empresa pode oferecer o serviço de hidrojateamento, que até então, poderia ser desconhecido.

Diante disso, o topo do funil é o momento de se colocar como especialista.

Isso pode ser feito com o fornecimento de materiais informativos, para ajudar o visitante a diagnosticar o problema. Assim, quando existir uma dúvida, ele irá procurar por você.

Dentro do marketing digital, o topo de funil é o local em que estamos lidando com os usuários visitantes do seu site. Ou seja, eles chegaram até a sua página de alguma forma, mas ainda não têm conhecimento suficiente sobre o seu negócio.

Por isso, é a hora de educá-los, por meio de conteúdos explicativos, ricos e relevantes. Desse modo, há mais chances de converter os usuários em leads (potenciais clientes) e fazer com que eles andem pelo funil.

Meio do funil (MoFu): a consideração de uma solução

O meio do funil marca a passagem da primeira para a segunda etapa do funil de vendas. Aqui, ocorre o reconhecimento do problema pelo cliente.

Em resumo, significa que o usuário leu sobre o assunto, conhece o seu negócio e reconheceu que precisa de uma solução. Por isso, ele busca alternativas para seus problemas e, se ele se interessar pela sua empresa, há chances de fechamento do negócio.

No meio do funil estamos lidando com os leads, que são os usuários que já consumiram o conteúdo e, para aprofundar os conhecimentos, forneceram algum contato para a empresa.

Por exemplo, o usuário pode fornecer um e-mail em troca de um webinar sobre os procedimentos técnicos para o uso de uma solda aluminio.

Importante ressaltar que o lead ainda não sabe muito bem como resolver o seu problema, por conta disso, ele considera diversas opções, incluindo a compra de um produto ou serviço. 

Mas para isso, é preciso que ele não tenha dúvidas sobre a qualidade do seu negócio.

É fundamental deixar claro para os leads que a intenção da empresa é ajudar e não somente vender o produto ou serviço. Ou seja, é preciso estabelecer uma relação de confiança, para que o lead se sinta confiante para fechar negócio.

Fundo do Funil (BoFu): a realização da compra

O fundo do funil concentra a decisão de compra. Nesta etapa, temos os leads qualificados, que são os potenciais clientes que já passaram por todo o processo de educação e estão prontos para entrar em contato com o vendedor, para concretizar a compra.

O lead qualificado sabe que não irá conseguir resolver o problema sozinho, por isso, sabe que precisa adquirir um produto ou serviço.

Por exemplo, ele já percebeu a necessidade de uma tela para mosquito, depois de avaliar as várias opções para conter insetos dentro de casa.

No fundo do funil, o vendedor pode dar aquele famoso “empurrãozinho”, para influenciar o lead a fazer a compra. Para isso, vale a pena destacar os benefícios do produto ou serviço, bem como o melhor custo-benefício.

Pós-venda: o relacionamento com o cliente

Apesar do pós-venda não fazer parte de todos os funis de venda, ele é uma etapa importante nas estratégias de marketing para o ramo da casa e construção. 

Afinal, é possível firmar um relacionamento com os clientes, fazendo com que eles se tornem “fãs” da marca e, assim, possam recomendar a empresa para outras pessoas.

Uma maneira é perguntando a opinião dos clientes após a compra. Por exemplo, o que o consumidor achou da proveta graduada, se há um elogio, crítica ou dúvida.

No pós-venda, a empresa deve concentrar esforços para ouvir o cliente, além de manter um contato regular com o público, para que eles não se esqueçam do seu negócio.

Conclusão

O funil de vendas é uma representação gráfica, usada para identificar as etapas da jornada de compra do cliente, sendo possível acompanhar aonde ele está – mais próximo ou mais afastado da concretização do negócio.

Esse modelo é muito usado dentro das estratégias de marketing, visto que ele pode ajudar as empresas a compreenderem o que o cliente quer e qual o melhor momento para enviar um determinado conteúdo.

Além disso, por meio do funil de vendas, a produção de materiais de divulgação torna-se mais assertiva e direcionada, com conteúdos personalizados, orientados às necessidades de cada cliente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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